凍った心も動かす言葉：相手の「No」を「Yes」に変える営業に！

(2020/12/18更新)

皆さん、こんにちは。きんかじゅうです。

12月中旬の朝寒い中、図書館の期限切れの本を見つけて、返しに行こう思い立ちました。そこで私は、パートナーのDekanaさんを図書館に誘います。

きんかじゅう：「Dekanaさん、図書館一緒に行こう！本が期限切れてしまったんだ。」

しかし、にべもありません。

Dekana：「寒いし、図書館にある本、興味ないから行かない。」

きんかじゅう：「……うん。」

さて話はさっぱりと変わりますが、営業の方はいろいろなことが悩みとなって大変ですよね。
しかし、どの様な企業においても営業職のいない企業はない。
営業さんが世界の企業を支えていてくださっているんだなぁとしみじみ感じますね。

私はいつも営業さんに感謝の気持ちでいっぱいです。

今回お届けする「伝え方が9割」と言う書籍ですが、著者は言葉は思いつくものではなく作るものだと言います。
思いついたことをそのまま伝えても、伝わらないんだそうです。

矛盾しているようにも聞こえます。

ですが、本当に伝えたいことと言うものは、その先にある自分のネゴシエイトしたいものに向けるものではないでしょうか。
自分の売りたい製品だとか、システムだとか。

そういうものを伝える時には、多少のテクニックが必要になると本書では書かれています。

本書の中でも例えとして「デートのお誘い」を挙げています。

A：「デートしてください！」

ここで、二人の関係がまだ育まれていない場面だとしましょう。
別に興味のない人とデートするのはコストですし、時間も割かれますね。

B：「お断りします。」

普通でしたら、ここらへんで終了のゴングです。

ここで著者は相手のメリットになることを考えて伝えるべきだと言います。

例えば

A:「美味しいパスタのお店知ってるのですが、行きませんか？」

これをイタリアンが好きなBさんに伝えると、相手のメリットにもなります。

B：(別にAさんは興味ないけれど、美味しいパスタのお店は知りたい。。。)

更に、

A:「美味しいパスタのお店もなんですが、頬の落ちるほどの絶品フォカッチャのお店もあるんです。どちらがいいですか？」

と、選択案を出すことにより

B：(美味しいパスタのお店か、絶品フォカッチャ…)

と思考回路がなりやすいんだそうです。

ここで気づいていただきたいのが、Bさんは既に行く気になっている、と言う点です。

著者は、個性のある言葉が他人を動かし、また個性のある言葉が誰にでも作れるものだと言っています。

「伝え方が9割」の中で、著者は「個性のある言葉」を産み出す際には下記の5点を挙げています。

• 選択させる
• 承認欲求をみたす
• 「あなただけのもの」
• チームワーク化
• 感謝

最初は作り方のレシピ(本書)を見ながら練習し、徐々にアウトプットしていくことがすすめとして載っています。

このレシピに従うことによって、相手の「No」を「Yes」に変える言葉のスペシャリストへの道が開かれるとのことです。

具体的な方法として、

などを本書で上げています。

この本を熟読した私は、今夜Dekanaさんを再度図書館に誘うつもりです。
なんという風に誘うのかはまだ未定ですが、考え中ということにしてください。

以上、きんかじゅうでした。

伝え方が9割posted with ヨメレバ佐々木圭一 ダイヤモンド社 2013年02月 楽天ブックス楽天koboAmazonKindle7nethonto紀伊國屋書店図書館