コミュニケーションが上手い営業は、なぜ相手のニーズがわかるのか

コミュニケーションが上手い営業は、なぜ相手のニーズがわかるのか

まんがでわかる 超一流の雑談力

  1. 第一印象はあった瞬間に決まる
  2. 声の第一印象は性格のイメージをつくる
  3. 自分のコミュニケーション・タイプを意識する
  4. 「話す」は3割、「聞く」が7割
  5. 相手のリズムにシンクロして聞く
  6. 雑談のリズムとムードで本題に突入する
  7. 2度目の雑談でさらに距離を縮める

(2020/12/16 更新)

皆さん、こんにちは。きんかじゅうです。

皆さんは「コミュニケーション」を取るのは簡単だと感じますか。
私は、いつもコミュニケーション取るのって難しいなと、思いながら仕事やプライベートでやりとりしています。

自分の思ったように物事が伝わらなかったり、自分のイメージが他人から見た時とはかなり違っていたりして、色々悩みます。

あと、雑談ってありますけれど、それが一番むずかったり感じます。
雑談を円滑油に例える方もいますね。その円滑油が足りなくて本当に話したい話ができないなんてこともあります。

今回お届けするのは「まんがでわかる 超一流の雑談力」。

「超一流の雑談力」の本を原案にした、まんがで理解できるエッセンシャル版です。
この本ではコミュニケーション・プロコーチがコミュニケーションのコツを7つ伝授します。

本書の中では、客や上司とコミュニケーションがうまくいかなくて悩む、郵便局の女性営業さんが主人公です。
彼女が、盆栽を学ぶコミュニケーション能力の高い男性・ポールやポールの兄弟子の坂口と出会います。彼らとの交流から、主人公が変わっていき職場でも変わっていく。
そんな話です。

著者の安田正は早稲田大学理工学術院非常勤講師であり、英語やプレゼンテーション、ロジカルコミュニケーションのコーチングをします。
つまり、コミュニケーションのプロです。

彼は、笑顔・声のトーン・話の聞き方・リズムとムードが雑談には大事だと言います。
そして、雑談を通して顧客の情報を聞き出したり距離を縮める方法について本書で言及しています。

では、その一流コミュニケーターが書く「雑談」の力について、僭越ながら私、きんかじゅうが掻い摘んでお伝えさせていただきます。

第一印象はあった瞬間に決まる 
笑顔のない人はマイナスからのスタート

 雑談の目的は好感度を上げ、相手を理解すること
 最初の2秒で勝負は決まる

雑談」と言うものは、「良好な人間関係」を作り上げるうえで、欠かせないものであると著者は言います。その雑談に欠かせないのが「笑顔」の定着だそうです。人間は視覚情報が印象の80%~90%を占めると言われています。視覚情報の重要性は脳科学的に検証されており、「アハ体験」で有名な脳科学者・茂木健一郎も言っていることです。

笑顔がないことにより、視覚情報で好印象をまず与えられない。それにより、その後の印象を良い方向に戻すのは既に難しくなっているそうです。
人間は最初の2秒で相手を値踏みするそうです。
この話は本書にも書かれており、心理学的に裏打ちされている学説とのことです。

声の第一印象は性格のイメージをつくる

声の第一印象を意識する

 低い声の人は高圧的で感じが悪い
 ファ・ソの音階で挨拶する

本心とは違う答えをした時、人間はどの要素からその言葉が嘘かどうかを、判断すると思いますか。
心理学者、アルバート・メラビアンは実験から、視覚情報55%、聴覚情報38%、言語情報7%だと発表しています。

暗い、低い声はとっつきにくい印象になりがちだと感じたことはありませんか。
信頼できそうだったり、真面目そうだったりと言う印象も同時に受けるかと思います。
しかし、これから仲良くなる初対面の人はどうでしょう。
私は低い声で話されると少し怖い感じがします。
本書では「ファ」「ソ」の音階くらいの高さで話した方が良いとアドバイスしています。

自分のコミュニケーション・タイプとその強みを意識する
雑談は「相手のために自分を活かす」ことを意識がける

コミュニケーションのタイプは下記の5つに分かれる

  • ボス‐言いたいことをはっきり言う‐

  強み
  >レスポンスが早い
  >話を整理するのが得意
  >信頼できる

 弱み
  >遅いテンポが苦手
  >要領の悪い話には乗らない
  >高圧的

  • いい人‐おっとりしていて話しやすい‐

  強み
   >穏やかに話せる
   >人の気持ちを察する
   >共感できる

  弱み
   >話のテンポが遅い
   >優柔不断
   >何を言っているのかがわかりづらい

  • 分析家‐賢い話し方をする‐

  強み
   >細部に気がつく
   >冷静に話せる
   >客観的に話せる

  弱み
   >関心が無いように見える
   >表情を読み取りにくい
   >興味のない話に乗らない

  • ネアカ‐とにかく明るい‐

  強み
   >雰囲気を明るくする
   >会話を弾ませる
   >創造的な話ができる

  弱み
   >話が飛躍する
   >不確実なことでも断定する
   >緊張感のある場が苦手

  • 控え目‐あまり主張しない‐

  強み
   >聞き上手
   >不快感を与えない
   >ソフトな印象を与える

  弱み
   >自分の主張ができない
   >ひとのいけんに流される
   >八方美人になりやすい

上記タイプは下記URLで判定できます。
https://searchme.jp/

人のコミュニケーションにはタイプがあることを知っていましたか。
本書では5つのタイプに分けその特徴を挙げています。

私の感覚では、5つでは少ないのではなかろうかと感じます。
そもそも、人間をタイプ分けするのはとても難しい。
しかし、このテストで計るのは「コミュニケーション」のタイプだけであるため、ある程度納得できます。
自分もタイプを調べてみたところ、「分析家」かつ「ボス」タイプと出ました。(同点)
URLでのテストの後の診断はより細かいものがあり、なるほどと思うところもままありました。

自身のコミュニケーションタイプを知ることは自分のコミュニケーションの良いところを知ることでもあります。
一度自己診断を試してみてもいいかもしれません。

「話す」は3割、「聞く」が7割
話に合わせてリアクションをしっかりとる

  じっと真剣に聞いていても意気込みは伝わらない
  相手にわかるようにはっきりうなずく

ニュージーランドにいた時、まだ英語が不自由な場面が多かった時期、現地の人にたくさん助けられました。
一番、助けられたのは「聞いていますよ」と言う姿勢にです。
語学学校に通っていたのですが、そこで私は日本人の生徒とは逆に上手く意思疎通が取れませんでした。

理由は、「日本人同士だとリアクションが薄くなる」からです。
英語で話していると相手に伝わっているかとても不安です。
そんな時に、「へ~」や「そうなの」といった相槌を打ってもらえると気が楽でした。
「あ、良かった。ちゃんと伝わっている」と安心します。

次に、日本人同士が日本語で話している場面を想像してほしいのですが、その二人はどうやって相手が理解していると感じるのでしょう。

私は同じような「相槌」であったらり、「頷き」だと思います。
本書でもそれが書かれています。

相手のリズムにシンクロして聞く
相手のリズムを殺さず、話を深めていく

 話を折る聞き方は評価を下げる
「なぜですか」などのように、理由を問う質問は避ける

この章から先は、より営業さんに読んでいただけたらなあ、と感じます。

この章では「聞き出す力」について言及しており、会話は相手のペースに合わせ、そのうえで情報を引き出すことを技術として説いています。

逆に「なるほど」と相槌を打ったり、「なぜですか」「どうしてですか」と言う質問避けた方がいいとも書かれています。

雑談のリズムとムードで本題に突入する

会話がひとりでに広がる聞き方をする

 相手の「話したい」気持ちを解消させるために聞く
 相手の背景を深堀するために聞く

この章では聞き方のポイントを具体的に挙げ、どのようにしたら相手が「話したい」気持ちが解消されるのかや、相手が不快にならないように話の内容を深堀していく方法が書かれています。

2度目の雑談でさらに距離を縮める
相手の情報を蓄積しながら距離を縮めていく

  2度目の雑談は前回の続きから入る
  相手をメンターにして喜びを伝える

相手の前に話した内容を覚えていることはどのくらい重要なのでしょうか。
この章では、相手が前回以前に話した内容を覚えていることが大事だと言います。
相手の話した内容を覚えているということは、相手を大事だと思って覚えていてくれていると感じるようです。

皆さんも前に行ったお店の店員さんが、自分の好みの製品を覚えていてくれたら嬉しくはないでしょうか。
私は、店員さんが私の好みのコーヒーの種類を覚えていたことが嬉しくて、そのお店に足繫く通うになったことがあります。

また、相手の教えてもらったことを「実践しましたよ」と報告するのも効果的だそうです。
「U- NEXTで面白いと言っていたドラマシリーズ観ました!」なんて言われたら自然とほほが緩みますね。
私だったら、おすすめしたものを観てくれたり聞いてくれたと言われたら嬉しいものです。

いかがでしたでしょうか。

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まんがでわかる超一流の雑談力posted with ヨメレバ前山三都里/安田正 宝島社 2016年12月 楽天ブックスAmazonKindle7nethonto紀伊國屋書店図書館

雑談と言うものは、何でもないように感じます。ですが、その雑談を通して相手を知り、また、情報を集めることにより相手の本当に必要なものが見えてくると思います。

以上、きんかじゅうでした。

投稿者:

Kinkajuu

社会人X年目 19XX年生誕うお座 A型 Twitter @Kinkajuu1 :英語 臆せずネイティブと話せる :情報収集力 何か調べる時はググり倒すかつ疑い深い。司書資格があり、調べ物は得意 :ITと簿記は学習中レベルですので、レベルアップしていきたいです。 :資産管理に関しては完全に独学です。しかし、良い情報を得ることが得意ですので、あいまいな内容は載せません。 勝手にメンターと呼んでいる方々は下記 ☆編集中☆ ヒトデブログ ヒトデさん ☆編集中☆ 200X年以前 普通に健全に育つ 2005年頃  盛大にずっこける 2006年~2014年9月 暗黒時代 2014年10月 私立Y学園大学通信教育部に入学 2015年10月 私立N大学通信教育部に編入 2017年8月 NZへ単身語学留学 2019年1月 日本に帰国 事務系社会人として再スタート 2020年12月 ブログ「きんかじゅうの作り方」スタート 初めてのブログですので、使いづらい点や見づらい点あると思います。もしございましたらコメント欄にてお意見頂けましたら最大限改善いたします。 お読みいただきありがとうございます :)

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